Las técnicas de persuasión que todo blogger debe conocer

Si tienes un blog seguramente te hayas obsesionado alguna vez con publicar más y más artículos. La frecuencia de publicación es importante para el SEO, por eso tendemos a pensar que cuanto más, mejor. Ahora te planteo un escenario un poco extremo: imagina que tienes miles y miles de artículos con un ‘engagement’ cercano a 0. ¿De qué sirve entonces publicar tanto? La cantidad, sin persuasión, no sirve de nada.

Dominar ciertas técnicas básicas de persuasión es importante para que tus post sean atractivos y tengas éxito con tu estrategia de marketing de contenidos. La persuasión no es un concepto negativo. Aunque alude a nuestra capacidad para convencer y modificar el comportamiento de una persona, es algo muy diferente a la coacción. De hecho, como veremos a continuación, la disponibilidad de elecciones por parte del lector es un elemento clave.

Los conceptos básicos de la persuasión

En su libro “Psicología de la persuasión”, Robert B. Cialdini apuntaba a seis principios esenciales: reciprocidad, coherencia, aprobación social, autoridad, simpatía y escasez. Vamos a analizar cada uno de ellos y recomendarte técnicas para convertir la teoría en resultados:

1. Reciprocidad: Los experimentos en el campo de la psicología social demuestran que cuando alguien nos hace un favor estamos inclinados a devolverlo. Al parecer a los humanos no nos gusta tener deudas con nadie. Por eso la reciprocidad es algo inherente en nosotros. En este sentido, si aportamos algo a nuestros lectores, estos estarán dispuestos a darnos algo razonable a cambio.
   • Ofrece contenido útil para tus lectores. Pregunta directamente a tus lectores qué contenidos les interesan o bien investiga otros blogs de la competencia en busca de los temas que mejor funcionan.
   • Resuelve las dudas que los lectores comparten a través de sus comentarios.
   • Comparte contenido interesante de otras fuentes en redes sociales.
2. Coherencia: A las personas nos gusta que nuestras ideas estén en consonancia con nuestros valores y actos. Llevamos muy mal hacer cosas contrarias a lo que pensamos. Por eso, o no lo hacemos o nos adaptamos. Tal vez lo hayas experimentado en varios aspectos de tu vida: tu trabajo, tus relaciones personales o al participar en actividades religiosas… Si alguna vez te han invitado a participar en algún evento religioso o en algún evento promocional fíjate que nadie te pedirá que te hagas miembro directamente ni que compres nada. Para que el acto persuasivo tenga éxito, hay que empezar pidiendo pequeños compromisos que no requieran un gran esfuerzo. Según el principio de coherencia, una vez que hemos realizado ese primer compromiso, somos más propensos a adaptarnos y reforzar nuestra conexión.
   • No seas agresivo cuando trates de vender algo o al publicitar tus contenidos. Si nuestras tácticas entran en conflicto de buenas a primeras con las ideas del lector no conseguiremos nada.
   • Ofrece y pide algo pequeño a cambio. No te pases. Por ejemplo, contenido premium (ebooks, artículos exclusivos) a cambio de un correo electrónico.
3. Aprobación social: El ser humano es un ser social. Hace lo que hacen otros seres humanos. La prueba principal es que si te paras en medio de la calle y miras hacia una ventana en un edificio, no tardará mucho en pararse otra persona a hacer lo mismo. Una página que saca partido muy bien de este principio es Booking. Cuando haces una reserva de un hotel a través de su web puedes ver un contador con el número de personas que están mirando la misma habitación que tú.
   • Anima a los lectores a que dejen comentarios en tus posts y responde con agilidad. Una web activa animará a otros lectores a participar también.
   • Sé activo en las redes sociales y en otras web o foros. No esperes a que la gente hable de ti y te comente. Participa en debates en Twitter y comenta artículos de otras páginas. De esta forma generarás más debate en torno a tus contenidos.
   • Si tienes una tienda online puedes ofrecer un contador de personas que han comprado o mirado un producto.
   • Ofrece una lista de los artículos más leídos. Los lectores confían en el criterio de otros lectores.
   • Organiza votaciones en las que los lectores puedan elegir los temas. Así refuerzas el lado social de tu proyecto.
4. Autoridad: La fuente del mensaje también es un elemento clave de todo acto persuasivo. La capacidad para conseguir tus objetivos depende de cuál es la percepción que el lector tiene de ti. Si eres una fuente con autoridad en la materia de tu blog, es más fácil que puedas influir en tus lectores.
   • Investiga a fondo los temas de los que quieres escribir. Prioriza la calidad de tus contenidos antes que la cantidad y notarás la diferencia.
   • Participa en foros especializados en la materia de la que seas experto.
5. Simpatía: La percepción del lector no siempre depende de nuestro trabajo. Aunque seamos una eminencia en la materia, si derrochamos antipatía, probablemente nuestra capacidad persuasiva sea limitada. El factor emocional es importante. Las técnicas de persuasión que usemos tendrán más éxito en la medida en que el lector se sienta a gusto con nuestros contenidos, con nuestro blog y la imagen que proyectamos.
   • Utiliza un lenguaje optimista y motivador. Por ejemplo: “Empieza a ser productivo desde ya” o “Da la bienvenida a tu nuevo yo”.
   • Haz un diseño atractivo para tu web. Atractivo no significa complejo. El buscador de Google es sencillo, pero resulta atractivo precisamente porque nos hace las cosas fáciles. Busca lo que quieres comunicar y escoge el diseño que mejor se adapta.
   • Si tienes colaboradores, haz una página ‘about’ con perfiles divertidos.
   • Cuenta historias. Las historias nos hacen sentir bien y nos evocan situaciones pasadas.
   • Da alternativas. A nadie le gusta ser forzado a hacer nada. Asegúrate de que el diseño ofrece elecciones al usuario para hacer algo o no hacerlo. Están muy de moda las ventanas emergentes para pedirle al visitante que se suscriba a nuestra newsletter, en algunos casos de forma bastante invasiva, aunque tengas la opción de cerrar la ventana. Si crees que algo puede minar la percepción de libertad de tus lectores, entonces mejor no hacerlo.
   • No des cosas por sabidas. Incluye el contexto necesario para que tus artículos, incluso los más técnicos, sean comprensibles. Otra buena forma de facilitar que lectores no expertos puedan familiarizarse con el tema del artículo es agrupar tus posts en categorías específicas. Por ejemplo, en Superblogger tenemos una categoría sobre marketing de contenidos donde un blogger que no sepa bien de qué se trata puede acudir y hacerse rápidamente una idea.
6. Escasez: Seguramente habrás recibido alguna vez un email ofreciéndote un producto con descuento por un tiempo limitado. Esta estrategia de venta se sirve de un método básico de la persuasión: la escasez. Cuando percibimos que un producto es escaso -por ejemplo que solo estará disponible por un día- seremos emocionalmente más propensos a querer hacernos con él.
   • Ofrece promociones exclusivas a tus suscriptores.
   • Organiza concursos a través de las redes sociales.
   • Asegúrate de que el copy de los botones en tu web denota cierta urgencia: “Suscríbete ya”, “Compra ahora”, “Solo hoy”, “No te lo pierdas”.

La persuasión es un arte que aportará mucho a tu proyecto. Ya no solo te ayudará a incrementar el número de visitas, sino que te permitirá tener lectores más activos y comprometidos con tu blog. En resumen, disfrutarás mucho más del blogging si eres persuasivo que si solo te preocupa la cantidad de artículos y el número de visitas.